Při studování materiálů kolem možností účtování za SaaS jsem narazil na firmu LeCayla, která poskytuje systémy pro účtování za skutečně využitý výkon aplikace.

Zajímavé na tom je, že je možné takto měřit i za firewallem, prostě se jen nahraje měřící agent na server klienta. Pokud vás zajímá více informací, tak si rovnou stáhnětě informační brožuru. Je to opravdu moc zajímavá aplikace, která ukazuje na budoucí směr plateb za software.

Každopádně tohle jsou počátky zcela nového účtování. Zapomeňte na krabice a roční paušální platby, zatím jsme sice jen na počátku, ale změna pomalu přichází.

Jak postupně nabírají na obrátkách práce na připravovaném SaaS projektu, tak je nám stále více jasné, že současné obchodní modely jsou pro SaaS problematické a nelze překlopit model plateb z klasického balíkového softwaru na model software as a service.

Důvodů je mnoho, například pokud chcete opravdu dosáhnout na long tail, tak platba za 0 až 10 uživatelů je prostě nemyslitelná. Stejně tak je nevyhovující platba za rok, jak například předvádí Google ve svých Apps. Toto není platba za software jak ho užíváme a tyto modely prostě dřív nebo později skončí. Další problém se současnými platbami nastane, pokud používáte nějaké customizace softwaru a má dojít na účtování za ně.

Jak známo, velká výhoda SaaS je možnost snadné spolupráce nad daty. Co když tedy chcete otevřít svůj systém s vašimi daty široké veřejnosti? Budete každého přispěvovatele zpoplatňovat jako nového uživatele? Pokud ne, tak jak tedy budete účtovat?

Toto jsou všechno otázky na které je nutné vhodně reagovat a které je nutné vyřešit. Kdo to udělá nejlépe bude mít vyhráno.

Proto chápu iniciativu Marca Benioffa (CEO Salesforce.com), který investuje do firmy Zuora, zabývající se způsobem účtování za SaaS. A proto chápu nákup firmy LeCayle firmou OpSource.

A jak byste za SaaS účtovali vy?

Vlnění a střídání dvou opačných stavů je v našem světě docela důležité a Schrödinger i se svou kočkou, by mohli vyprávět. :-)

Růst a pokles jsou pravidelně se střídající stavy. Posledním dokladem byl pokles finančních trhů, po období utěšeného růstu, kdy se nafukoval hypoteční trh, až více nemohl a splaskl. Občas se spekuluje, že pnutí kolem webu 2.0 je také bublina a čeká nás brzké splasknutí. Pokud bych měl soudit podle akvizicí Microsoftu, tak bych konec bubliny čekal někdy tento nebo příští rok.

Podívejte se sami, jak rostly akvizice na konci 90. let minulého století a následně přišel velký útlum v letech 2001. V posledních dvou letech opět akvizice silně vzrůstají a stačilo by píchnout špendlíčkem… Největší nákupy se dějí v oblasti technologií podporující online reklamní trh. Stačí zmínit doposud největší akvizici Microsoftu - koupě firmy aQuantive, která byla v objemu 6 miliard dolarů.

Při pohledu na strukturu příjmů je vidět, že tyto akvizice žádný výrazný příjem nepřinesly. Microsoft měl v roce 2007 ze segmentu online služeb příjem přibližně 2,5 miliardy dolarů, což je asi o 100 milionů více, než měl v roce 2005.

V kontrastu k tomu IBM koupila v roce 2002 poradenskou část firmy PricewaterhouseCoopers za 3.9 miliardy dolarů. A z výročních zpráv je vidět, že příjem z konzultačních služeb jí vzrostl o 10 miliard hned v následujícím roce.

Rozdíl je jasný, jedna firma zaplatí více jak 6 miliard a rozdíl příjmů je 100 milionů a druhá zaplatí 3.9 miliardy a rozdíl příjmů je 10 miliard. Nejsem si úplně jistý, zda jsou tyto dvě věci naprosto porovnatelné, protože neznám pozadí obou akvizic, nevím jestli v případě IBM nebyl růst příjmů způsoben ještě něčím jiným, ale v hrubém přiblížení bych řekl, že nákupy Microsoftu tu bublinu opravdu nafukují.

Někdo víte více? Podělte se, prosím.

Poslouchal jsem podcast o piratství jako inovační strategii a zazněla v něm jedna velmi zajímavá informace týkající se kradení softwaru v Číně a Indii. Především v Číně Microsoft čelí velkým problémům s krádežemi svého softwaru, zajímavé však je, že to není věc, která by ho trápila ze všeho nejvíce. Microsoft si totiž velmi dobře uvědomuje, že je zde např. Linux, který je pro cenově orientované zákazníky mnohem přitažlivější.

Microsoft však potřebuje, aby se na tomto bouřlivě rozvíjejícím trhu dobře uchytil a aby měl významný tržní podíl. Také proto se Windows prodávají za cenu přibližně tří dolarů. Není nutné v této fázi vydělat, ale je nutné tam být a být hlavním hráčem, což v dnešní době rozhodně nemusí být samozřejmost.

Že v IT dochází během let k jistému, nemalému, myšlenkovému posunu je neoddiskutovatelný fakt. Že se věci mění, potvrzují třeba výzkumy prováděné prof. Voříškem o struktuře zaměstnanců v IT, které hovoří o jasných strukturálních změnách IT pozic. Z čistě technických profesí je markantní posun směrem k profesím více zaměřeným na obchodní stránku věci.

Nicméně se mi zdá, že tento posun od čistě technického IT k IT jako významnému konkurenčnímu nástroji firmy není v lidech ještě zcela zakořeněn. Bavil jsem se nedávno s jedním známým a náš rozhovor se točil kolem jednoho obrovského propojení dvou telekomunikačních firem v jednu (věřím, že více O2 specifikovat netřeba:-). Říkal jsem, že integraci IT pravděpodobně nezvádají a že ta firma tudíž musí mít velké potíže, navíc když telekomunikace jsou jedno velké IT.

Odpověď mě však trosku zaskočila. Říkal, že kdyby nezvládli jen IT, tak je to ještě dobré, ale že třeba nezvládali ani finance, že musejí v období vyúčtování spojovat manuálně fakturované částky z původních dvou firem apod. Nevím, jestli k tomu opravdu v O2 došlo (dochází) a ani mě to moc nezajímá. I kdyby na tom nebylo pravdy vůbec nic, tak zajímavý je především pohled lidí mimo IT na IT.

To, že se mají nějaká data automaticky propojovat a nepropojují, je rozhodně věc IT. Myslím, že oddělení, které to ovlivní ještě automaticky nenese odpovědnost. Podle stejné logiky by se pak dalo říct, že firma nezvládá zákaznickou podporu, pokud ji nepojedou mail servery a ona nebude schopná odpovídat na e-maily zákazníků. Ano svým způsobem to bude pravda, ale příčina celého problému bude v IT dané firmy. Máte nějakou podobnou zkušenost? Podělte se.

Když jsem v květnu psal o tom, že náklady SaaS firem jsou poměrné nízké při plném využití kapacity, tak jsem neměl k dispozici údaje z nedávného výzkumu firmy McKinsey (Delivering Software as a Service). Ten totiž ukazuje, že softwarové společnosti, které dělají SaaS řešení jsou na tom se ziskovostí poměrně špatně. A to především ve vztahu k velkým zavedeným softwarovým firmám. Ale, jak ukazuje následující obrázek, lepší ziskovost mají i malé softwarové firmy.

 
Prodejci SaaS mají momentálně vysoké náklady na prodej, což by se ale podle mého názoru mělo změnit s tím, jak dosáhnou jejich prodeje kritického množství a svojí gravitací pak budou přitahovat další a další zákazníky.

Náklady na prodej jsou nyní, kdy je software as a service model ještě ve stádiu zrání, vysoké mimo jiné proto, protože je nutné zákazníky přesvědčovat i o životaschopnosti tohoto modelu. Přesto to ale dost souvisí s platformami dodávání těchto služeb, které jsou příliš závislé na různých konzultantech. Pokud by se podařilo prodejní kanály nějak zjednodušit, šly by dolů i tyto náklady.

Položka, která se nezmění s tím, jak moc budou velké prodeje je COGS. Tuto položku je možné snížit pouze technicky dobře zvládnutou infrastrukturou a značnou úsporou z rozsahu. Je velmi pravděpodobné, že firmy časem začnou využívat externí partnery, kteří se budou specializovat pouze na tuto infrastrukturní část, tak jako to dělá firma Apprenda a budou tak mít tyto náklady podobné.

Co nás nyní musí zajímat je ideální model prodeje SaaS. Myslím, že prodej pomocí prodejců, kteří budou zákazníky přesvědčovat po telefonu, aby si software koupili není příliš vhodný, protože stále pak záleží na zákazníkovi, zda se přes internet registruje nebo ne. Inspirace by asi mohla přijít od mobilních operátorů nebo utilit, ale jejich prodejní kanály jsou asi přeci jen hodně nákladné. Myslím, že ideální prodejní kanál bude mít hodně co do činění s webem 2.0, ale zcela jasný mi zatím není. Jakékoli vaše komentáře na toto téma, jsou více než vítány.

SaaS model je založen na pronájmu aplikace a (nejčastěji) měsíčních platbách. Aby mohl být úspěšný, tak je nutné mít dobré technické zázemí a mít perfektně odladěný celý multi-tenancy model, který může zajistit nízké ceny softwaru. Když nepočítám kvalitu služeb (samotná aplikace, konzultanti, uptime, apod.), tak cena je jedna z nejdůležitějších složek, které o koupi daného produktu rozhodují.

Jak poukazuje Gianpaolo, tak celé odvětví SaaS se přesouvá od tradičních poskytovatelů, kteří měli nízký objem zákazníků a vysoké ceny, do polohy nízkých cen a vysokého objemu zákazníků, což s sebou ovšem nese i nutnost obrovských data center.

Není bez zajímavosti znát náklady na zisk firem dodávajících software jako službu. Porovnání jednotlivých dodavatelů jsem našel na SaaS Blogs, kde je přehledná tabulka, která ukazuje, že tyto náklady jsou poměrně nízké. U Salesforce.com se dokonce pohybují kolem 14%. Problémem jsou ale náklady, které vznikají, dokud celý systém nevyužívá dostatečně svoji kapacitu. Potom je to trošku podobné jako s elektrárnou. Jste schopni dodávat pro obrovské množství lidí, ale pokud si od vás bude služby odebírat pouze jedna vesnice (každý zákazník např. 1kW/h), tak by cena energie musela být obrovská, pokud jim dodáte cenu rozpočítanou na tolik zákazníků, kolik je elektrárna schopná pokrýt, tak budete mít obrovské ztráty. Jsou to náklady příležitosti, protože právě tato velikost vám v budoucnu zaručí konkurenceschopnost.

A když už hovořím o nákladech firmy Salesforce.com, tak není bez zajímavosti vědět, že v prvním čtvrtletí 2007 jim rostly prodeje, ale klesaly zisky. Je to údajně způsobeno investicí do prodejců, což jinými slovy znamená, že konkurence začíná tlačit a je tedy nutné urvat, co se dá. A jak vtipně poznamenává Joshua Greenbaum, Marc Benioff (CEO, Salesforce.com) měl vždy natolik agresivní slovník proti tradičním prodejcům jako je SAP, Oracle a Microsoft, že ti nyní stojí v řadě na to, kdo si ho podá jako prvního.

Včera jsem psal, že IBM hodlá do roku 2009 investovat do podpory SaaS modelu 10 miliard dolarů. To je každý rok přibližně 3 miliardy. Je to hodně nebo málo? Osobně si myslím, že to není málo a důvody jsou následující. Například podle serveru Red Herring je roční rozpočet Microsoftu na R&D 7,5 miliardy dolarů. Investice IBM je tedy jako kdyby Microsoft utratil půlku svého rozpočtu pouze na model SaaS. Pro spekulaci, že by půlka rozpočtu Microsoftu na R&D šla pouze na SaaS, jsem nikde nenašel žádné potvrzení (ani vyvrácení) a domnívám se, že pravdivá není.

Nicméně srovnání investice IBM s rozpočtem Microsoftu není příliš důležité, je spíše na dokreslení situace, kdo kolik do vývoje investuje. Co však důležité je, tak to jsou informace o vztahu investované částky k velikosti celkového trhu SaaS. Ten podle Gartneru v roce 2006 činil 6,3 miliardy dolarů. V roce 2011 má podle nich dosahovat 19,3 miliardy dolarů. Když jsem před rokem psal o zprávě McKinsey o adopci SaaS, tak jejich předpověď hovořila o 10,7 miliardách v roce 2009. Při extrapolaci dat do roku 2011 by trh, při této rok staré předpovědi, měl dosahovat asi 13,3 miliardy dolarů. A to je nutné si uvědomit, že tato předpověď měla nadsazenou již velikost trhu pro rok 2006, hovořila totiž o velikost 6,8 miliardy. Ve skutečnosti má však 6,3 miliardy. Otázkou tak zůstává, kde Gartneři takto optimistická čísla berou a jak moc se jim dá věřit. Bral bych je trošku s rezervou.

Řekněme tedy, že trh bude mít v roce 2011 velikost někde mezi 13 a 19 miliardami dolarů, pro snadnost výpočtu tipnu 15,5 miliardy. Budu počítat, že trh poroste lineárně a to znamená, že velikosti pro jednotlivé roky budou následující:
2007 - 8,1 mld. $
2008 - 10 mld. $
2009 - 11,8 mld. $

Součet je 29,9 miliardy dolarů. Takže IBM hodlá investovat jednu třetinu velikosti celosvětového trhu SaaS do jeho podpory. To je podle mě hodně velká částka a dost jasně ukazuje ambice IBM, která se pravděpodobně chce stát klíčovým hráčem, kterého budou muset/chtít využívat všichni prodejci softwaru jako služby. A protože je zatím jedinou firmou, které tyto obrovské investice činí, tak se ji to může povést. Stručně řečeno, ta investice je velká, ale přínosy budou asi ještě větší.

Na semináři o hodnocení investic do IT pořádaného ČSSI byla probírána řada zajímavých témat. Jak jsem již zmiňoval, tak jsem se tam dozvěděl, že Polsko je pro inovace lákavější než ČR a také jaká je skutečná situace s náklady na PC ve firmách.

Ještě se, i po takto dlouhé době, musím zmínit o další velmi zajímavé věci. To když se tam spolu dohadovali pan Klíma z Gartneru s panem Učněm. Klíma říkal, že Gartner má zkušenosti, že firmy se po dvou letech, na kdy je většinou naplánována návratnost investice, již k zjišťování návratnosti investice do softwaru nevrací. Běžná praxe je, že se udělá studie na počátku investice do projektu, ale po dvou letech již nikoho skutečný přínos (a jestli a jak moc se investice vyplatila) nezajímá. Učeň říkal, že firmy to dělat musí, na čemž se oba pánové shodli, ale na to, že to firmy nedělají, krčil Učeň jen rameny. Pravděpodobně má stejnou zkušenost, jen to nechtěl říct nahlas.

Každopádně by si investor měl hlídat takovéto věci a proti případné neúspěšné investici do IT projektu se zkusit nějak pojistit. Napadají mě rychle dvě možnosti. Jedna je smlouva s dodavatelem a případné sankce, ale to asi dodavatelé nepodepíší, protože návratnost investice může být způsobená i špatným managementem a ne jen špatným zaváděním. Druhá možnost je regulerní pojišťovna.

Firmy přesunují své investice od kapitálových k provozním, toto je celosvětový trend, který se stává strategií firem po celém světě. Stále více firem hledá nějaké řešení, která se dá vhodně poskládat a zvětšovat a tak se odklání od velkých počátečních investic směrem k lépe říditelným provozním měsíčním nákladům. Tento přesun je umožněn právě softwarem jako službou, který tak perfektně reaguje na nákladovou remanenci, protože zpoždění s poklesem nákladů oproti produkci je minimalizováno. A SaaS přináší ještě jednu věc, v konečném důsledku pak budou nižší celkové náklady organizace, protože se sníží náklady spojené s hardwarem, upgrady, správou a administrátory. Snížení nákladů s administrátory není myšleno tak, že se administrátoři budou hromadně propouštět (i když i to je někdy možné), ale budou se moci věnovat sladění business potřeb podniku s IT.

SaaS pak přináší ještě velkou výhodu pro firmy ze sektoru SMB, které stále více žádají funkce softwaru určeného pro high-endové uživatele. Doposud na ně nemohly dosáhnout, protože byly příliš drahé, ale to se s nízkými vstupními poplatky a vysokou kvalitou softwaru jako služby mění.