Jsou SaaS společnosti schopné vydělávat?
Když jsem v květnu psal o tom, že náklady SaaS firem jsou poměrné nízké při plném využití kapacity, tak jsem neměl k dispozici údaje z nedávného výzkumu firmy McKinsey (Delivering Software as a Service). Ten totiž ukazuje, že softwarové společnosti, které dělají SaaS řešení jsou na tom se ziskovostí poměrně špatně. A to především ve vztahu k velkým zavedeným softwarovým firmám. Ale, jak ukazuje následující obrázek, lepší ziskovost mají i malé softwarové firmy.
Prodejci SaaS mají momentálně vysoké náklady na prodej, což by se ale podle mého názoru mělo změnit s tím, jak dosáhnou jejich prodeje kritického množství a svojí gravitací pak budou přitahovat další a další zákazníky.
Náklady na prodej jsou nyní, kdy je software as a service model ještě ve stádiu zrání, vysoké mimo jiné proto, protože je nutné zákazníky přesvědčovat i o životaschopnosti tohoto modelu. Přesto to ale dost souvisí s platformami dodávání těchto služeb, které jsou příliš závislé na různých konzultantech. Pokud by se podařilo prodejní kanály nějak zjednodušit, šly by dolů i tyto náklady.
Položka, která se nezmění s tím, jak moc budou velké prodeje je COGS. Tuto položku je možné snížit pouze technicky dobře zvládnutou infrastrukturou a značnou úsporou z rozsahu. Je velmi pravděpodobné, že firmy časem začnou využívat externí partnery, kteří se budou specializovat pouze na tuto infrastrukturní část, tak jako to dělá firma Apprenda a budou tak mít tyto náklady podobné.
Co nás nyní musí zajímat je ideální model prodeje SaaS. Myslím, že prodej pomocí prodejců, kteří budou zákazníky přesvědčovat po telefonu, aby si software koupili není příliš vhodný, protože stále pak záleží na zákazníkovi, zda se přes internet registruje nebo ne. Inspirace by asi mohla přijít od mobilních operátorů nebo utilit, ale jejich prodejní kanály jsou asi přeci jen hodně nákladné. Myslím, že ideální prodejní kanál bude mít hodně co do činění s webem 2.0, ale zcela jasný mi zatím není. Jakékoli vaše komentáře na toto téma, jsou více než vítány.
